Io credevo di sì, e mi sono sempre prodigato molto a tal fine, accorgendomi che – in alcuni casi pur di accontentare un cliente contravvenivo alle regole della mia azienda.

Mi sono trovato in situazioni in cui non conducevo le trattative come ero in grado di fare, ma come il cliente mi chiedeva: questo mi ha portato a commettere vari errori di valutazione.

Ho deciso allora di cambiare. Ed ho capito che l’unico modo per avere dei clienti veramente soddisfatti passava dalla semplice decisione di non poter servire tutti, ma solo quei clienti che accettavano le mie regole.

Se ci pensate bene quando andate dal medico, dall’avvocato, o da altri professionisti lasciamo che siano loro a guidarci. Perché non dovrebbe essere lo stesso quando ci rechiamo in un’agenzia immobiliare? Quando andiamo da un professionista sappiamo che non è scontato che questo accetti il nostro incarico: desideriamo che lo valuti in funzione del suo modo di fare e di lavorare. Quando invece il cliente entra nella nostra agenzia immobiliare, si aspetta che certamente faremo quello che lui ci dice. Ma è proprio così che dobbiamo operare?

IO HO IMPARATO A DIRE DI NO. 
Non servo più i clienti che vogliono andare direttamente sul posto.
Non servo più i clienti che hanno solo i soldi delle spese.
Non servo più i clienti che non si lasciano guidare.
Non servo più i clienti che vogliono vendere a prezzi alti in zone improbabili.
Non servo più i clienti che vogliono pagare poche provvigioni.

L’ansia di accontentare tutti, l’ansia di non farsi scappare nessun cliente, sono spesso il peggior nemico di un agenzia immobiliare, che diventa prigioniera dei propri clienti e perde la visione di ciò che vuole diventare da grande; in altre parole, l’agenzia diventa ciò che i clienti vogliono che sia, anziché un azienda guidata da un imprenditore.

Di solito i clienti pensano al loro bene, più che a quello dell’agenzia. In tanti anni non ho ancora trovato un cliente che mi volesse pagare più di quanto richiesto.

Avere il coraggio di dire di NO ha messo la mia azienda in condizione di potersi strutturare dall’interno e di migliorare le procedure ed i servizi da offrire ai clienti.

E soprattutto, non ho perso clienti, ma – anzi – ho migliorato i servizi per quelli che sono in target. Ogni cliente soddisfatto, ogni accordo rispettato e soddisfatto è paragonabile ad un pixel che forma l’immagine ideale della nostra azienda proiettata nel futuro.

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