Raddoppiare il tuo fatturato con la metà dello sforzo, si può. Una risposta efficace e funzionale alla crisi del mercato immobiliare!

Caro collega agente immobiliare, ti scrivo questa lettera, e non so se dovrei, per svelare uno dei principali segreti di GRANDI AGENZIE, il gruppo immobiliare in franchising di cui faccio parte. Dico che non so se dovrei perché quello che sto per rivelarti fa parte del nostro know how (per know how intendo che fa parte delle nostre conoscenze, figlie di 20 anni di lavoro sul campo). Quello che ti rivelerò in questo articolo infatti è il fondamento del nostro metodo acquisito in anni e anni di esperienza sulla strada… è quello che ci rende unici e diversi da qualsiasi altra realtà nel campo dell’intermediazione immobiliare in Italia.

Posso assicurarti, e nel farlo non ho il minimo dubbio, che non c’è nessun’altra realtà oggi con un metodo come il nostro.  Quello che sto per svelarti, se capito, copiato ed applicato, può permettere ad un qualsiasi agente immobiliare di raggiungere il successo in pochi mesi anche in tempi di crisi.

Partiamo dal nome:

GRANDI AGENZIE – LA PRIMA AGENZIA CHE TI CERCA CASA.

Il segreto è proprio questo…andare a cercare la casa ai nostri clienti. Ti starai chiedendo, tutto qui? Beh, ci sono i famosi Property Finder che fanno questa cosa, cosa c’è di strano, di unico di innovativo? Continua a leggere e lo scoprirai.

Partiamo da un presupposto: partiamo dalla prima considerazione, come lavora l’agenzia tradizionale? (e probabilmente anche tu). Semplice, l’agente immobiliare tradizionale dedica gran parte del suo tempo a cercare immobili in vendita, prende incarichi (ed i modi, gli accordi ed il tipo di incarico è discutibile) e fa la pubblicità on-line (portali) o off-line (riviste di settore) a questi incarichi SPERANDO che qualcuno chiami dalla pubblicità e acquisti l’immobile!

È così che stai lavorando? Mi sono forse sbagliato?

Qualche agenzia più strutturata ha uno straccio di banca dati ed i clienti iscritti vengono assillati e massacrati di offerte fino a che non ti mandano a quel paese e non arrivano ad odiarci tutti. Questo è un modo di lavorare che ha la stragrande maggioranza delle agenzie, che siano autonome o in franchising. È lampante che è un modo di lavorare che non porta risultati certi…è legato a tanti fattori come avere l’immobile bello, al prezzo giusto, nella zona giusta. E nonostante questo, non si è sicuri del risultato, ma bisogna sempre e comunque “sperare!”: hai la stessa probabilità di fare un ambo al lotto lavorando così.

È questo che vuoi per la tua azienda? Vuoi davvero progettare budget, fare progetti, crescere ed espanderti con un metodo che ha le stesse probabilità di riuscita di un ambo al lotto?

Vuoi pianificare e progettare il tuo futuro, quella della tua famiglia sulla probabilità di acquisire un buon immobile ad un buon prezzo e che qualcuno chiami dalla pubblicità e lo acquisti da te?

Qualche vendita la butti dentro, ci mancherebbe, ma penso che siamo d’accordo che non hai un metodo che ti assicura un risultato. Io parlo di questo. Una prassi, una procedura che applicata ti porta il fatturato certo in azienda.

Intanto mi presento:
Parma, da una stanza dell’ospedale.

Mi chiamo Giovanni Salerno, iscritto al REA di PARMA al n. 232415 e ti voglio raccontare la mia storia.

 

 

È il 23 Febbraio 2015, oggi è nato Samuel, il mio secondogenito e sono qui in ospedale. Mentre mia moglie e mio figlio dormono, a me è venuta voglia di scriverti questa lettera.

Ho iniziato a fare l’agente immobiliare nel 2008, a Fine Gennaio, precisamente Martedì 29 Gennaio. Ho fatto il colloquio di lavoro di Giovedì, e il Martedì successivo ho cominciato.Sai perché ho iniziato di Martedì e non di Lunedì? Perché quel Lunedì ho fatto il mio ultimo esame all’università, non era l’ultimo esame per finire il corso di studi, ne mancavano altri 3. È stato il mio ultimo esame, perché dopo un paio di mesi decisi che l’università non era per me e che nella vita avrei fatto altro. Ed infatti eccomi qui. Vengo da una famiglia umile, mio padre – operaio metalmeccanico – si è spaccato la schiena per una vita e mia madre – operatrice socio sanitaria (oss) – in poche parole lava, assiste ed accudisce anziani in un centro diurno. Nonostante i loro sforzi, mandare avanti una famiglia di 5 persone non era semplice; se ci metti che ho 2 sorelle più o meno coetanee, i miei si sono trovati di colpo a mantenere 3 figli all’università, di cui 2 (le mie sorelle) fuori sede. È inutile dire come io mi sentissi un peso. Ero costantemente senza soldi nonostante facessi di tutto per mantenermi con lavori estivi nelle fabbriche di pomodori, con le domeniche mattina a fare il commesso ai banchi al mercato del mio paese (Traversetolo – PR) dormendo solo 3 ore, perché il Venerdì e il Sabato arrotondavo suonando in qualche locale o in qualche festa di paese. I soldi non mi bastavano mai, la benzina costava cara, i libri e le tasse universitarie mi portavano via i pochi euro che guadagnavo e naturalmente, da buon calabrese testardo ed orgoglioso, non volevo chiedere nulla ai miei genitori.

A gennaio 2008 avevo 24 anni, il mio conto in banca in rosso di 500€ e mancavano ancora 6 mesi alla prossima campagna estiva dei pomodori. Ero depresso e frustrato da un percorso universitario che non mi dava soddisfazioni, non per i voti o per gli scarsi risultati, al contrario (avevo la media del 28 e mi mancavano 4 esami alla fine) ma le soddisfazioni non le avevo perché avevo capito che “da grande” non volevo fare l’architetto. Sentivo che i miei sforzi non mi portavano a nulla, che non stavo costruendo nulla di funzionale per il mio futuro, anzi vedevo peggiorare la mia situazione. Decisi allora di trovarmi un lavoro. Solo una svolta radicale avrebbe potuto salvarmi. Puoi immaginarti il dramma familiare, mio padre e mia madre mi diseredarono, anni di sacrifici bruciati a pochi esami dalla fine, ero il figlio ingrato, l’egoista, testardo (testardo forse è vero), che pensa solo a se stesso. Praticamente avrei dovuto laurearmi per loro. “Mamma, papà, con tutto il bene che vi voglio e l’amore che provo per voi…ma ho deciso di essere felice”. Con queste parole ho comunicato loro la mia decisione.

Trovai un lavoro, mi avevano offerto un posto alla Comet, un centro commerciale che a Parma aveva appena aperto; avrei dovuto fare il commesso nel reparto luminarie, grazie al mio titolo da Geometra ed alla capacità di disegnare acquisita all’università avrei potuto aspirare ad arrivare a fare la progettazione dei punti luci di negozi ed attività commerciali. Posto fisso, fino a 1500€ al mese… per tutta la vita. Un qualsiasi altro ragazzo avrebbe accettato al volo, e ti dirò che ero tentato. Poi però mi presi 2 giorni per pensare. Non so come mai, c’era qualcosa che non mi convinceva; saranno state le parole “per tutta la vita”, ma avevo un presentimento – o forse è stata solo fortuna. Fatto sta che al pomeriggio ricevo questa telefonata:

«Pronto sono Antonella di Tecnocasa, (si allora Grandi Agenzie non esisteva ancora, sarebbe arrivata 8 mesi dopo) stiamo cercando figure professionali da inserire nel nostro organico per ampliamento di punti vendita, offriamo un piano di crescita e possibilità di carriera.»

«Ma io non ho mandato nessun curriculum.»

«Abbiamo preso i tuoi nominativi dai diplomati di 4 anni fa, se non hai un lavoro e non stai studiando potrebbe interessarti.»

Ok, facciamo questo colloquio e vediamo. Non so come mai, saranno state le parole CRESCITA e CARRIERA, ma dissi di sì, a patto di andare a fare un esame a cui mi ero iscritto il Lunedì. Ecco perché iniziai di Martedi! Era l’esame di Scienze delle Costruzioni, il più difficile del corso… è inutile dirti che ci andai con poca voglia e poco spirito e mi feci bocciare sonoramente.

Da allora la mia vita è cambiata.

Non è stato semplice, sono state lotte continue. Dopo la delusione di aver lasciato l’università diedi un’altra delusione enorme ai miei genitori, aver rifiutato un posto fisso, assunto, per tentare in un settore che tutti sapevano sarebbe presto crollato (era appena scoppiata la famosa bolla immobiliare), aprendo una partita iva. Quindi senza stipendio, senza sicurezze, senza previdenza, assicurazioni … un salto nel vuoto.

«Trovati un lavoro serio!» 
«Non ti vergogni a scocciare la gente porta a porta o con le vendite telefoniche?»

Questo è quello che continuavano a ripetermi. Una sera un mio amico mi chiese come funzionava il mio lavoro, io lavoravo da un mese e gli risposi semplicemente:

«Faccio dalle 9.00 alle 20.00, con 2 ore di pausa pranzo che praticamente non faccio mai, sabato mattina compreso, faccio porta a porta e telemarketing, per adesso prendo un fisso di 920€ lorde al mese, pagate le tasse mi rimangono sì e no 400€.»

“Quindi fai 50 ore a settimana, che sono 200 al mese, per 400€? Vuol dire che guadagni 2€ all’ora…” e mi rise in faccia! Sopportai tutto questo, non so perché, forse perché ho sempre amato andare controcorrente e dimostrare di aver ragione, te lo già detto che sono un Calabrese testardo e cocciuto? O forse perché vedevo le persone dove lavoravo che avevano successo, felici e radiose, e volevo diventare come loro.

Se penso che oggi ho trent’anni, una famiglia, due figli e sono diventato socio di un’agenzia immobiliare mi guardo indietro e penso che quel ragazzo di 24 anni aveva capito tutto della vita. Aveva capito che aspirare a qualcosa di più è possibile anche in momenti di crisi, che bisogna sempre avere la forza di prendersi cura della propria vita e di lottare per realizzare i propri sogni.

Se anche tu la pensi come me vuol dire che siamo simili, abbiamo lo stesso DNA, i momenti di difficoltà non ci fermano. Continua a leggere e vedrai che questa lettera può esserti davvero utile!

Oggi la maggioranza dei miei coetanei cerca lavoro, si è laureata ma abita ancora dalla mamma. Io sono a un millesimo di quello che voglio costruire, ma è comunque più di quanto ragionevolmente la gente si aspettasse da me, forse più di quanto io stesso mi aspettassi. Questo mi fa pensare che se ci sono riuscito io può farcela chiunque. Non ho nessun talento particolare, non sono nemmeno un gran venditore, anzi, all’inizio facevo fatica a vedermi come venditore. Ci ho messo un po’ ad ammettere di essere un venditore. Senza questa presa di coscienza forse non ce l’avrei mai fatta. Non un grande venditore, ma comunque un venditore. Anzi, la consapevolezza di essere mediocre come venditore mi ha spinto a migliorarmi.

Quello che ho ottenuto l’ho fatto solo perché, riconoscendomi privo di talento, ho applicato alla lettera quello che mi è stato detto da chi ne sapeva più di me e ha deciso di perdere tempo ad insegnarmi. Anche come forma di rispetto nei confronti di chi ha deciso di darmi un opportunità. E gliene sarò per sempre grato.

Se oggi sono qui che scrivo è soprattutto grazie a loro.

Il mio primo giorno di lavoro tremavo. Ero davanti ad un campanello e mi tremavano le gambe. Dovevo suonare ad una porta e parlare con una signora anziana, che probabilmente aveva molta più paura di me, e chiederle se conosceva qualcuno che stesse vendendo una casa in zona. Continuavo a chiedere alla mia responsabile se mi faceva vedere come si faceva, ma niente, nada, dovevo provare da solo. Ero terrorizzato. Diventavo tutto rosso, mi succede ancora oggi quando non sono a mio agio emotivamente. Ma mi dicevano di farlo e l’ho fatto. Poi ci ho preso gusto…

Il mio secondo giorno di lavoro balbettavo, quando mi hanno messo a fare telemarketing la cornetta per me era pesante come il piombo e non riuscivo a mettere in fila una frase sensata. Credo che la prima risposta ricevuta fosse un “Mavaff… avete rotto il ca…”. Ma mi dicevano di farlo e l’ho fatto. Poi ci ho preso gusto…

È arrivato il primo incarico, poi il secondo, la prima vendita, la seconda … Ho messo in pratica il metodo, provato e riprovato..

 

DEVO PRESENTARTI TRE PERSONAGGI (+1): Franco, Stefano e Vincenzo + Frank
8 mesi dopo, esattamente a fine Novembre, i miei tre titolari di allora e miei attuali soci, Franco, Stefano e Vincenzo con quello che allora era il nostro formatore vendite Francesco Merenda, che diventerà il conosciutissimo inventore di Venditore Vincente, Frank Merenda, mi vennero a trovare e mi dissero:

«Abbiamo un sogno, e vogliamo condividerlo solo con chi è disposto a seguirci, abbiamo deciso di abbandonare il franchising e creare una nuova agenzia, sarà un’agenzia diversa, che lavora al contrario, in cui lavoreranno solo i migliori agenti immobiliari, sarà un’agenzia in cui l’agente immobiliare è visto e percepito come un professionista, come sono visti e percepiti geometri, commercialisti, architetti, avvocati. Un agente immobiliare che viene cercato dei clienti non che deve farsi il culo al freddo e la neve»

Frank aggiunse: “tutto parte dal Brand e dal Posizionamento (e se non sai cosa sono, come non lo sapevo io, devi assolutamente studiarteli). Grandi Agenzie sarà la prima agenzia che cerca casa ai clienti. È una promessa che facciamo ai nostri cliente e che dobbiamo mantenere.”

Ecco il nome, ecco creata l’azienda.

Come al solito, mentre molti decisero di rimanere con la sicurezza di un marchio conosciuto, io decisi per l’ignoto, per il sogno, per la realizzazione di qualcosa che poteva essere, seppur in piccola parte, anche mio … decisi di seguirli. Oggi Grandi Agenzie è la prima agenzia in città per numero di uffici, numero di agenti, volume di compravendita e fatturato. Ed ha appena lanciato un progetto in franchising affiliando 3 agenzie nei primi 3 mesi. Forse ti viene da pensare che ho sempre avuto fortuna nelle scelte, io preferisco pensare invece che ho sempre seguito un sogno contro tutto e tutti, anche quando sembrava la cosa meno sensata da fare.

Qual è il senso di questa storia? Credo che tu l’abbia già colto. Non è quello di farmi bello, anzi, ne sono venuto fuori come un “esecutore” di ordini, testardo e cocciuto. Non è nemmeno quello di elogiare Grandi Agenzie, non servono i miei elogi, per le aziende parlano i numeri e le referenze dei clienti soddisfatti.

Il senso della storia è che se continui a lavorare come lavorano tutti, diventi uno dei tanti agenti immobiliari che tiene aperta la bottega perché quel giorno il Signore si è ricordato di te e ti ha fatto capitare un buon cliente che ha comprato una casa che avevi in gestione. Il senso è che se lavori come lavorano tutti, sei uno dei tanti, ottieni più o meno i risultati degli altri, e facilmente finirai per lamentarti per la crisi, per i clienti indecisi che non comprano imprecando che è colpa del mondo e del governo. Puoi continuare così, seguendo la tua strada verso il fallimento e la mediocrità, oppure puoi rimboccarti le maniche e fare qualcosa di più e di migliore per te e per il tuo futuro. Non essere permaloso, non c’è l’ho con te. Tu sei solo una vittima del sistema che ha fatto in modo che gli agenti immobiliari si arricchissero fino al 2006/2008 e non guardassero ad un progredire della categoria, ad un miglioramento e ad un evoluzione che invece era necessaria.

Questa immobilità ha portato tutti gli altri a piangersi addosso o a nascondere le lacrime dietro a numeri pietosi. Sei d’accordo con me che continuando a fare le stesse azioni i risultati non cambiano? E che le azioni che fai sono frutto delle tue credenze?

Mi spiego meglio: Se io credo qualcosa, i miei pensieri influenzeranno le mie azioni e queste faranno accadere ciò che credo. Se credo che NON ci sia altro modo di lavorare, se non il tradizionale modo di fare l’agente immobiliare, non cercherò mai strade alternative, non avrò voglia di migliorare, sperimentare, studiare e rimarrò fermo a fare il lavoro come l’ho sempre fatto. Alla fine, siccome sono un genio, mi darò ragione da solo!

Se invece credo che è possibile cambiare, migliorare e ottenere di più, le mie azioni saranno orientate a farlo e lo farò. Pensi sia semplicistica come visione? Bhè a volte la verità sta dietro la semplicità e la risposta corretta è quella più facile.

Queste considerazioni mi hanno spinto a continuare a studiare e migliorare le mie tecniche ci vendita. La consapevolezza di essere un venditore mediocre mi ha spinto a studiare, mettere in atto e correggere, perché ho sempre creduto di potercela fare. Brand posistioning, marketing a risposta diretta, lead generation, copy … tutte cose necessarie oggi per fare bene l’agente immobiliare. Altro che trafiletto su immobiliare.it, che per l’amor del cielo, si fa sempre … ma quello, da solo, non basta.

Se oggi vuoi riuscire nel campo immobiliare datti una mossa e dai una svolta al tuo sistema di vendita e acquisizione clienti. CAMBIA PROSPETTIVA.

Giovanni Salerno – Agente Grandi Agenzie Parma