Qualcuno penserà che sia il solito articolo per farsi pubblicità. Ed in effetti è vero.
Tuttavia, se continui a leggere, potrai avere spunti originali per la tua professione. Partiamo dal perché ho fatto questa affermazione così forte.

Do alcuni numeri: gli agenti immobiliari in Italia sono 100.000. Intermediano mediamente il 50%. Il totale delle compravendite residenziali nel 2014 è stato di 417.000; significa che la media per agente è di circa 3 compravendite annue. A questo – per onor del vero – vanno aggiunte le locazioni e l’intermediazione di altri beni (commerciale, industriale ed altro). Quindi, se ti occupi di intermediazione residenziale, devi accettare la realtà: LA SITUAZIONE – COME SI DICE DA ME IN CAMPAGNA – È MAGRA. Inoltre, sul mercato, stanno entrando nuovi player oltre a quelli esistenti: mi riferisco in particolare ad alcune banche, i cui piani sono di 1.000 agenti in un anno.

Le cause principali di una estinzione possono essere diverse:

“Un mutamento improvviso dell’ambiente in cui vive la specie, tanto che gli esemplari non riescono ad adattarsi; la comparsa di una specie concorrente (per il cibo) o di una specie predatrice.” 

Se sei un agente immobiliare, so a cosa stai pensando. Probabilmente questo articolo ti irrita e/o pensi che qualcuno voglia “appiopparti” qualcosa. Fai lo sforzo di continuare a leggere.

Tranquillo, nessuno ti sta rifilando niente, se non uno stimolo alla riflessione, che male non ti farà di certo. Forse, siccome hai un marchio conosciuto, pensi di non essere tradizionale e ti senti al riparo dal mercato dei prossimi anni.

Non è che io provi gusto ad essere provocatorio, è semplicemente che le persone che mi hanno aiutato di più sono i miei formatori. Ed in particolare IL MIGLIORE DI ESSI mi ha insegnato ad accettare la realtà per brutta che sia, e questo mi ha fatto crescere.

La più grande società di intermediazione immobiliare in Franchising in Italia utilizza oggi lo stesso sistema di lavoro del 1987; ha cambiato solo il sito e i sistemi operativi. Se fate parte di questo franchising – ma anche di altri minori – probabilmente siete tradizionali e rischiate l’estinzione.

Chi si salverà?

Si salverà e avrà successo chi sarà in grado di specializzarsi verso una nicchia profittevole.

Si salverà chi in questi anni si sarà rinnovato e sarà in grado di offrire ai propri clienti un servizio diverso.

Si salverà chi ha saputo restituire più di quello che si aspettavano ai propri clienti.

Si salverà chi ha chiaro che il mercato di prima non tornerà più, e che è con ciò che abbiamo ora che dobbiamo vincere.

Non si salverà chi sta aspettando la ripresa. Gli ottimisti si estingueranno.

Nelle grandi città è facile imbattersi in 7, 8 agenzie immobiliari nella stessa via; in alcune città ce ne sono a centinaia. La domanda che io mi sono posto, e che si dovrebbe porre ogni agente immobiliare, è: perché un cliente deve venire da me piuttosto che da un altro? Sarò sincero: il 90 % delle agenzie immobiliari è indifferenziato. Significa che TUTTI SI SOMIGLIANO E FANNO LE STESSE COSE. Se in più aggiungo che l’ultima moda è l’ MLS – ovvero tutti hanno gli stessi immobili da vendere – vi lascio immaginare come andrà a finire.

Però l’agente immobiliare tradizionale ha la convinzione di essere speciale: “Ah, come lo coccolo io il cliente! Ah, la mia professionalità! Ah, la mia serietà e precisione! Tradizionali, ho una brutta notizia per voi: lo fanno tutti o, meglio, tutti lo promettono. E quindi non vi differenzia.

Come in ogni racconto, ecco il lieto fine.

La mia storia dimostra che studiando, investendo nel marketing, nel posizionamento, nella formazione ed in un nuovo sistema di lavoro più orientato al cliente acquirente si può affrontare da protagonisti questa sfida.

Grazie per l’attenzione.

Stefano Mulas – Direttore Franchising Grandi Agenzie