AFFIDARTi una zona in esclusiva. spacciandolA come un vantaggio.

-“Salve, sto cercando un bilocale in Via Cavour, può aiutarmi?”
-“No signora, posso seguire SOLO la zona Est; se vuole, posso darle il numero dell’altro ufficio”

Caro collega agente immobiliare, quante volte ti è capitato di ricevere telefonate di questo tipo?

Cliente: << Salve, chiamo per questo annuncio, mi può spiegare dove si trova l’immobile segnalato? >>
Tu: <<Si trova in zona Est, signora>>
Cliente: <<Peccato, io cercavo solo in centro! Avete qualcosa in centro? >>
Tu: <<Signora, noi possiamo seguire SOLO la zona Est, non le può interessare come zona? È servita, tranquilla, si sta bene e non è distante dal centro>>
Cliente: <<No guardi, a me interessava solo il centro>>
E siccome sei una persona intelligente e gentile:
<<Signora, allora le do il numero dell’altro ufficio che segue il centro>>

Quante volte hai risposto così al telefono perdendo decine e decine di clienti? Te lo dico io. In un anno supponiamo almeno 4 volte il che – contando una media di 8000,00 Euro a vendita – vuol dire che hai REGALATO alla concorrenza 32.000,00 Euro di provvigioni. E Grandi Agenzie ringrazia.

Sai perché ti ringrazia? Perché la signora ha appena chiamato noi, e un mio collega le sta facendo firmare il Servizio CercaCasaPLUS+ (siamo la prima Agenzia che ti cerca casa).

VEDIAMO INSIEME COSA E’ SUCCESSO
Sappiamo entrambi che negli anni ‘90 il mercato immobiliare era completamente diverso. Prendevi un appartamento da vendere, e dopo 1 mese lo davi a chi ti offriva di più. Anche se avevi un bacino di potenziale di 5000 abitanti, riuscivi comunque a fatturare. Erano i tempi delle prime agenzie in appartamento, stile uffici. Gli agenti immobiliari erano dei personaggi che facevano un po’ di tutto, e incrociare qualche vendita era quasi un secondo lavoro. In quegli anni l’agenzia era una cosa per ricchi che potevano permettersi le case.

In questi anni sono nate agenzie come i funghi, si è sviluppato il modello tuttora utilizzato delle “agenzie come negozi di case, con vetrina su strada e persone gentili ad accogliere la gente”. Anche se aprivi un’agenzia a Monchilo di Cazzola, facevi le tue belle vendite stando seduto in ufficio. Una casa, anno dopo anno, valeva il 10% in più. Siamo passati dalle 483.000 compravendite del 1997 alle 845.000 compravendite del 2006. In undici anni le vendite sono raddoppiate! Se una persona del nucleo famigliare si spostava, genitori e fratelli vendevano e ricompravano a loro volta una casa vicina. Tanto le banche finanziavano tutto; le case erano un investimento, e se andava male, potevi comunque vendere – che ci avevi guadagnato. In questo periodo, non solo fatturavi, ti arricchivi. Anche uno scappato di casa con due scimmie per neuroni riusciva a fare il super-agente-immobiliare e diventare il Ras del quartiere…a Monchilo di Cazzola, si comprava e si vendeva a ritmo di Salsa!

E oggi come sei messo? Hai gli stessi risultati che ottenevi 10 anni fa? La risposta è NO. I clienti da parecchi anni, soprattutto in questo periodo, comprano in qualsiasi zona pur di avere l’immobile più adatto alle loro esigenze. Non hanno bisogno di stare vicino alle fabbriche. Per vedere e parlare con i parenti ci sono Internet, WhatsApp, Skipe. Ormai qualsiasi famiglia ha in media due macchine, lavora a 10 Km di distanza da casa e si organizza come può per portare i bambini all’asilo. Altri addirittura cambiamo regione o nazione pur di lavorare.

E tu che fai? Lavori ancora come negli anni ’90? Con la tua bella Ferrari Dino 206 GT (macchina che a me piace tutt’oggi, ma sai, non sono un amatore!) fuori nel parcheggio – logicamente a pagamento? Dai tirati su, lo so, è una brutta verità. Ti senti ferito, ma non è colpa tua! E’ il mercato che è cambiato e cambia di continuo. Bisogna solo trovare il modo di cambiare,  adattarsi di conseguenza. Se te lo dice un azienda che fattura il quadruplo di te un fondo di verità c’è, non credi?

Quindi, ecco la soluzione. Supponiamo che tu abbia la possibilità di lavorare in qualsiasi zona, con qualsiasi cliente. Riuscendo a proporre qualsiasi immobile in qualsiasi zona – lo so, ti stanno già luccicando gli occhi – cosa cambierebbe secondo te? Te lo dico di nuovo io: LA TUA FATTURA A FINE MESE.

Ecco ti ho svelato uno dei segreti dei punti di forza di Grandi Agenzie: lavori dove vuoi, o meglio dove vuole il cliente, rispettando regole ben precise e chiare, in modo da soddisfarlo in poco tempo. Risultato: cliente soddisfatto in poco tempo e felice di pagarti più della concorrenza. So a cosa stai pensando: “Questi me la raccontano, mi apro un’agenzia tutta mia e anche io lavorerò in qualsiasi zona e dove vuole il cliente”. La mia risposta è: “Caro collega, rimani sintonizzato che nel prossimo articolo ti dirò cosa vuol dire affiliarsi a un sistema di vendita ben preciso, che ti porterà a fatturare il quadruplo rispetto a quello che faresti da solo.”

Si, perché gli affiliati Grandi Agenzie fatturano quattro volte la media di un’agenzia tradizionale. E per tradizionale, in questo momento, intendo proprio TE.

Mariano Meli – Agente Grandi Agenzie