Mi capita di vedere agenzie immobiliari con agenti demotivati ed insicuri, che hanno paura di sbagliare. In queste realtà, accade spesso che le persone, anziché imparare e migliorare, peggiorino.
Più passa il tempo e più diventano incerti, dubbiosi, sfiduciati. Privi di una direzione, di motivazione.
In molti di questi casi il leader (titolare o responsabile) dell’agenzia è un ex venditore fortissimo, che non vuole smettere di giocare come centravanti per passare al ruolo di allenatore.
Cosa fa il leader? Fa numeri importanti e spiega ai suoi agenti quanto è bravo e capace. Non perde occasione per mostrare quanto LUI è bravo.
Il risultato? Semplice.
I suoi venditori iniziano a pensare che non saranno mai bravi quanto lui, ed aumentano le loro insicurezze.
Il leader pavone a questo punto è furioso con i propri venditori, che, a suo modo di vedere, sono dei buoni a nulla. Tira ancor di più la corda per ottenere risultati migliori, e, ad ogni goal, apre la ruota del pavone per mostrare quanto è abile.
A lungo, questo stile di leadership crea forti conflitti.
Il leader pavone pensa di avere venditori deboli. I venditori non prendono decisioni, perché, se sbagliano, il leader pavone si arrabbia; ed aumentano le loro difficoltà sentendosi impotenti. Alla fine il leader pavone rimane solo, e si racconta che non ci sono più venditori come lui.
Morale: quando diventi leader, devi aver superato quel senso di inferiorità che ti spinge a dover sempre dimostrare agli altri il tuo valore. E capire che i grandi risultati si ottengono vincendo INSIEME. I numeri parlano da soli.
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Stefano Mulas – Direttore Franchising Grandi Agenzie