SCOPRI LA FORTE DIFFERENZA TRA I CLIENTI DI VICENZA E QUELLI DI PARMA!

-“Elisa, nella nostra città la gente è strana, diffidente, particolare.”
-“A Parma le persone sono diverse, più aperte, più socievoli, il mercato è migliore!”

Quando mi sono approcciata alla realtà di Grandi Agenzie, ho sentito moltissime volte queste affermazioni dai miei colleghi, a cui spiegavo come questa agenzia è riuscita, tramite un metodo di lavoro innovativo e testato, a diventare l’agenzia immobiliare leader di Parma.

Sì , lo so che anche tu la pensi così! Lo so perché la maggior parte delle persone la pensa così.

Ti voglio fare una domanda: ti capita mai che un tuo collaboratore si lamenti con te perché la zona che sta seguendo a detta sua non è “buona”, che non ci sono immobili validi e, di quei pochi che potrebbero essere validi, i proprietari non capiscono niente? E poi magari fai seguire la stessa zona ad un altro collaboratore e – fatalità – per chissà quale caso fortuito quella stessa identica zona con gli stessi clienti comincia a rendere e ad essere produttiva. Ti succede?

A me è successo!

Infatti, come sai bene, il problema non è la zona ma come tu vai in zona, con che atteggiamento, cosa dici alle persone, come ti presenti, quanta voglia hai di darti da fare (soprattutto!). Come sempre SEI TU CHE FAI LA DIFFERENZA.

Penso sia questo quello che dici ai tuoi collaboratori quando ti vengono a fare delle affermazioni di questo tipo. Giusto? Bene, la stessa identica cosa vale per te caro collega quando ti nascondi dietro un dito con “Eh, ma la mia città è diversa!”.

È semplicemente una giustificazione per scaricare la colpa di un mancato risultato positivo a un qualcosa che non dipende da te proprio come fa il collaboratore quando ti dice che se non produce e non fattura non è colpa sua, ma della zona. Che, ovviamente, è meno buona rispetto a quella del collega della scrivania a fianco – che invece sta fatturando.

Non sei ancora convinto?  Allora continua a leggere perché fra poco scoprirai come sono diversi i clienti di Parma.

Premetto che io sono di Vicenza, città con tanta gente “Strana, chiusa, diffidente” a detta dei miei colleghi.  A questo punto siccome, come te, guardo ai fatti e non alle chiacchere, ho preso armi e bagagli e sono venuta a lavorare a Parma.

Il mio primo giorno in zona a Parma mi dico: “Vediamo se i miei colleghi di Vicenza hanno ragione!”; così suono il mio primo campanello e penso: “Sicuramente mi aprirà con il sorriso stampato e mi accoglierà in casa offrendomi pure il caffè!”, perché a Parma le persone sono diverse.

Così emozionata suono e…dall’altra parte della porta sento:
-SIGNORA: “Chi è?”
-IO: “Signora, sono Elisa di Grandi Agenzie, volevo chiederle un’informazione.”
-SIGNORA: “Non voglio niente, vada via o chiamo la polizia”

Scioccata mi dico: “Impossibile, sarà un caso raro, l’unica persona di Parma diffidente l’ho beccata io il primo giorno!”. E così procedo…campanello dopo campanello, ti dirò che mi sono sentita a casa. Era tutto come a Vicenza. Trovi la persona gentile, che magari ti accoglie anche a casa sua e ti offre il caffè, come la persona diffidente che non ti apre e che vuole chiamare i carabinieri.

Così penso: “Va bene…fare zona qui a Parma è come farla a Vicenza, ma sicuramente i clienti in fase di appuntamento saranno diversi, meno diffidenti, mi daranno subito l’incarico a prezzo senza fare troppe storie, perché i clienti qui sono diversi e il mercato è diverso!”. Così alla mia prima acquisizione di vendita vado dal cliente convinta che sarà una passeggiata prendere l’incarico a prezzo.

-CLIENTE: “Le dico subito che o prendo quello che voglio io, oppure non vendo! Questo appartamento l’ho comprato nel 2005, so quanto l’ho pagato e non voglio perderci! Tanto per essere chiari, inoltre, le dico subito che io non do l’esclusiva a nessuno perché non voglio vincolarmi, chi prima arriva meglio alloggia!” e – dulcis in fundo – “ Le provvigioni io non le voglio pagare, prenderà quelle dall’acquirente oppure, se riesce a vendere a di più della cifra che voglio, tutto il resto è suo”.
-IO, dentro di me: “Ma cazzo, sono a Vicenza o a Parma? Mi sento destabilizzata! Ma qui a Parma i clienti non dovevano essere diversi? E invece, stesse obiezioni, stesse affermazioni, tutto uguale!”

Capitano anche a te questi clienti “strani” o ci sono solo a Vicenza e a Parma? Beh, sei curioso di sapere com’è andata a finire?

Ho preso l’incarico a prezzo e mi pagherà anche le provvigioni.

Ricordati che LA VERA DIFFERENZA LA FAI TU, con il tuo atteggiamento e soprattutto con il metodo che usi per capire veramente il cliente che hai di fronte, e capire come lo puoi aiutare a risolvere il suo problema. Il cliente è sempre lo stesso che sia di Parma, di Vicenza o di qualsiasi altra città. È solo che sei sempre stato abituato a vederla come PREZZO – PRODOTTO. Fine.

Questo è quello che sei sempre stato abituato a fare e non ti sei mai spinto oltre.
Grazie al metodo di Grandi Agenzie invece capirai che dietro ad ogni cliente c’è di molto di più, e sta a te andare a fondo per fare in modo che il cliente riesca a fidarsi di te e a capire che lo vuoi solamente aiutare a risolvere il suo problema. Questo fa la vera differenza!

Caro collega, è così e lo devi accettare. Non è la città, la crisi, le persone…il tuo problema non è LÀ FUORI. Il tuo problema sei tu! È il tuo modo di ragionare, di raccontartela. È il tuo atteggiamento che è sbagliato, che ti sta affossando e nient’altro!

Lo so che è molto più semplice pensare che se gli affari non girano è perché le persone della tua città sono “strane” e magari in altre città non è così. Fa parte delle BRUTTE VERITÀ che devi accettare (se non le hai ancora lette ti consiglio vivamente di darci un’occhiata!)

Bene, ora che hai avuto anche la prova del nove, che ti ho regalato la mia testimonianza testando sul campo il lavoro, ora che ti ho portato non parole, ma prove concrete di quello che ti sto dicendo, hai capito che i clienti e le persone sono uguali ovunque tu sia?

Si sa, cambiare atteggiamento, cambiare credenze, cambiare abitudini è difficile, costa molta fatica! Ma il cambiamento è parte naturale della vita, anche se a volte fa paura, anche se non è semplice. Solo chi lo sa accettare e accogliere può vincere perché si dà la possibilità di crescere, evolversi e migliorarsi.

Non è la specie più intelligente a sopravvivere e nemmeno quella più forte. È quella più predisposta ai cambiamenti [Charles Darwin]. Capito?

Viceversa, continuerai a fare quello che hai sempre fatto, continuerai con le tue convinzioni, resterai fermo dove sei, finché un giorno ti renderai conto che il treno è passato, ma tu non hai avuto il coraggio di salire. E ormai per te sarà troppo tardi.

Quindi se sei ancora convinto che la tua zona, la tua città, la tua regione siano diversi – ed è per questo motivo se non fatturi più – e non sei disposto a metterti in discussione…beh, ti stai allontanando dalla strada del successo. Ci dispiace molto, ma noi non possiamo aiutarti!

Se invece sei disposto a metterti in discussione, a cambiare le tue credenze, il tuo atteggiamento…insomma a cambiare per spaccare veramente, allora contattaci subito.

A te la scelta!

Elisa Bruttomesso – Agente Grandi Agenzie