il mercato è in crisi. senza idee, non si vince.

Oggi vorrei rivelarti il segreto che potrebbe trasformare la crisi e la tua agenzia in un successo. Il segreto che ti farà amare ancora di più il tuo lavoro di agente immobiliare.

Se, invece, sei convinto di non avere nulla da imparare, e che ciò che sai ti basta, sai far fronte alla crisi senza vacillare, questo articolo non fa per te!

Sono Fabio Mosele e opero nel settore immobiliare dal 2009, con una mia agenzia affiliata ad un noto gruppo in Franchising; alle spalle ho una famiglia da oltre 30 anni operante nel settore immobiliare (quest’ultima cosa poco conta, e a breve ti spiegherò il perchè).

 

Prima però voglio fare delle considerazioni sul mercato attuale, e sul perché – qualche anno fa – tu hai deciso di intraprendere la professione dell’AGENTE IMMOBILIARE. Non voglio parlare di numeri e di percentuali, perché immagino che tu sia ben consapevole della situazione attuale; e sono sicuro che i numeri più importanti per te ora sono quelli del TUO FATTURATO  o meglio del TUO UTILE. Opero nel settore immobiliare turistico dell’Altopiano di Asiago (VI), ma questo non fa differenza, perché i consigli che ti darò funzionano da Bolzano a Canicattì.

Voglio farti una domanda: perché anni fa hai aperto un’ agenzia immobiliare? da dove è arrivata questa “vocazione Francescana”? Le ipotesi potrebbero essere molte ma le più plausibili sicuramente sono:

• ho lavorato per un periodo presso un’agenzia , vedevo che ero bravo e facevo guadagnare bene il mio titolare e allora ho aperto la mia “bottega”.
• il papà aveva un’agenzia o era un costruttore, e io ho trovato la pappa pronta.
• volevo un lavoro remunerativo in un mercato sicuro; senza essere un fenomeno e senza studiare ho avviato la mia agenzia.

Potrebbero essere questi alcuni dei motivi per cui hai aperto il tuo ufficio, o sbaglio? Io – se devo dirti la verità – sono più vicino alla terza risposta. Sì, proprio così: volevo avere una mia attività e, non reputandomi un gran fenomeno e vedendo che il mercato immobiliare non era poi così male, ho deciso di aprire il mio ufficio. Il problema però è che non mi conosceva nessuno, anche se mio padre operava nel settore: era un Free Lance, quindi non avevo un “marchio” conosciuto o una storicità tale che mi garantisse un buon posizionamento nel mercato della mia città. Non sapevo vendere e non sapevo proprio nulla circa gli aspetti tecnici che dovrebbero far parte della professione di agente immobiliare. Ho quindi valutato di affiliarmi ad un Franchising, pensando che potesse risolvere le mie mancanze offrendomi:

1) formazione di start up e affiancamento sul campo.
2) un metodo funzionale per poter ottenere risultati in tempi brevi.
3) un brand posizionato, che potesse portarmi contatti senza molta fatica.
4) una rete di agenzie affiliate con le quali collaborare (visto che lavoro nel turistico) e tramite le quali avere una “vetrina” dei miei immobili anche nelle grandi città.
5) un software performante.
6) un consulente bancario e relativa società creditizia, in modo da agevolare le pratiche di mutuo e dare un servizio completo al cliente.
7) una costante pubblicità sul territorio locale e nazionale.
8) formazione costante per il titolare e per i miei collaboratori.

Devo dire che alcune di queste cose le ho ritrovate nel marchio a cui mi sono affiliato ma, nel tempo, la maggior parte di esse sono diventate obsolete o poco affidabili. Ho capito, dopo poco tempo, che dovevo fare da solo su molti degli aspetti che ho descritto prima. Quindi, mi sono avvicinato al mondo della formazione esterna del Franchising , frequentando come studente il sistema di Vendita Professionale Venditore Vincente di Frank Merenda e successivamente diventando relatore ad un’edizione del medesimo corso. Ti dico questo perché ho capito che quello che mi dava il “Brand famoso” era il 10% di quello che mi serviva, e se ti dico il 10% intendo proprio questo, perché l’ho misurato attraverso statistiche costanti, te lo posso dimostrare. Non posso negare che il marchio importante, ed esistente da più di 60 anni, porta un certo numero di clienti alla mia agenzia, ma credimi non è tutto.

Al giorno d’oggi dobbiamo lavorare in modo diverso ed essere percepiti dal cliente come unici. Per questo dico a te che stai leggendo, che – se condividi tutto ciò – devi fare un’analisi su quello che il tuo “Franchisor modello Paleolitico” ti sta dando.

Se invece sei un’agenzia autonoma, valuta se restare a boccheggiare o fare un grande salto e cambiare strada, rivoluzionando il tuo modo di operare, per aumentare il tuo fatturato in maniera esponenziale. Spesso quando parlo con colleghi sento dire troppe volte questa frase: “Io ho tolto il marchio, cosi risparmio le royalties e posso tirare avanti!”. Ti capisco (ma anche no), perché tutti – e dico tutti i Franchising tradizionali – ormai sono alla frutta, obsoleti nella gestione di tutto quello che vi ho elencato prima. C’ è qualcuno però che sta facendo nascere un vero e proprio Franchising degno di questo nome e se sei su questo blog hai capito di chi sto parlando.

Ora, solo per farvi capire l’andamento di alcuni marchi del Franchising immobiliare, voglio farvi vedere qualche numero:

*Fonte: immofranchising-gerardopaterna.com
** Fonte: come da nostra rilevazione da siti aziendali ufficiali al 31/08/2014

Ma perché ti sto dicendo tutto questo? Te lo dico per poterti dare l’opportunità di conoscere e far parte di un nuovo modello di Franchising che sta nascendo dalla città di Parma e che ha un gran progetto, un sogno da realizzare.

Hai voglia di riscattarti e di far vedere che il nostro settore non è in crisi, per chi sa come lavorare? Ma è in crisi per chi rimane nelle sue idee, vive di ricordi e spera che prima o poi il mercato si riprenderà! Se hai risposto si, ti faccio i miei complimenti. Se invece ti stai dicendo che il mercato prima o poi si riprenderà, devo darti una brutta notizia. Il mercato è questo, e devi imparare a fare risultati in questa situazione, non moralizzarti sul fatto che le banche non danno mutuo, la gente non ha più soldi, etc…sono tutte scuse! Scusami, ma quando sento questi discorsi il sangue mi va al cervello.

Grazie all’amico Merenda, come dicevo prima , ho conosciuto i ragazzi di Grandi Agenzie, imprenditori illuminati come pochi in Italia e decisamente determinati. Sono sempre sul campo con i loro ragazzi, ogni giorno, per farli crescere. Li affiancano costantemente nel loro percorso di crescita – hai capito bene! – percorso di crescita che in Grandi Agenzie esiste davvero. E questo è solo uno dei motivi per i quali mi sono appassionato al loro progetto, facendone parte attivamente.

Ringrazio Stefano, Franco e Vincenzo per avermi dato l’opportunità di far parte del progetto di sviluppo della rete Franchising che sta per nascere in Italia, un nuovo messaggio che la gente si abituerà a vedere “ La Prima agenzia che ti cerca casa”. Questo è il messaggio che vogliamo dare, e se ne sai di Brand Positioning sai di cosa parlo. A volte ho pensato “potrei farlo anche con il vecchio marchio”, cambiando solo il metodo, ma sarebbe inutile, perché per differenziarmi devo dare un nuovo nome e non rischiare di essere associato al vecchio Brand. Credimi, non esiste in Italia una realtà immobiliare così organizzata e performante come la loro. 20 anni di sbagli e successi messi a tua completa disposizione e un metodo di vendita e acquisizione performante. Io, che lo sto testando da qualche mese, posso dirti che funziona davvero: numeri alla mano, non opinioni.

Voglio approfondire il discorso degli anni di esperienza che sempre vengono palesati come garanzia. Quindi, quando all’inizio ti parlavo di 30 anni di esperienza della mia famiglia nel settore immobiliare, intendevo che se tu hai fatto le stesse cose per 30 anni, non hai questi anni di esperienza reale, ma ben sì i sei mesi che hai imparato a fare ciò moltiplicato per 60! Se invece per 20 anni continui a migliorarti provando, sbagliando, riprovando, allora sì che valgono qualcosa. Questa è l’esperienza che intendo io. Come detto, io faccio questa professione dal 2009, ma credi che do del filo da torcere a colleghi che sono nel settore da parecchi anni, proprio perché la mia esperienza è reale: continuo a studiare, sperimentare, sbagliare, proprio come i ragazzi di Grandi Agenzie. Non puoi immaginare che programma di formazione ho affrontato, mai visto prima, per poter solo iniziare ad operare con loro. Nonostante fossi avvantaggiato, essendo comunque già studente di Merenda (molto di quello che oggi è Grandi Agenzie è anche opera sua). Tanto per darti un numero: più di 200 ore di formazione in due mesi, divise tra aula e affiancamento sul campo con i migliori AI di Grandi Agenzie. E questo solo come prima parte per lo start up. Per adesso mi fermo qua. Spero di averti almeno incuriosito sul sistema che questi ragazzi hanno sviluppato, e su come potrai far esplodere anche tu il tuo fatturato come hanno fatto loro in un periodo di “vacche magre” per chi non sa cogliere l’opportunità.

C’è un problema però. Non tutti potranno far parte di questo nuovo progetto, proprio perché vogliamo creare un esercito di Agenti Immobiliari bravi, fidati. Dei veri consulenti, con la voglia di cambiare davvero e che credano nel nostro sogno.

Voglio salutarti con questo piccolo pensiero che qualche mese fa un amico ha condiviso con me, prima di entrare a far parte di questa splendida famiglia:

“Il mondo è nelle mani di coloro che hanno il coraggio di sognare e di correre il rischio di vivere i propri sogni” [Paulo Coelho]

Fabio Mosele – Affiliato Grandi Agenzie Asiago