essere un buon agente immobiliare

Basta vendere per essere un buon Agente Immobiliare?

In questo articolo desidero affrontare in profondità un tema centrale per ogni agente immobiliare: è giusto forzare la mano per concludere, comunque, la trattativa? Qual è il limite, se c’è?

Una domanda fondamentale, che ogni agente si è posto centinaia di volte.
Sono convinto che la risposta esista. E che trovarla sia molto importante.
Per fare questo, parto da un’esperienza personale.

Due giovani clienti marito, moglie con una figlia piccola e super coccolata, volevano cambiare il loro appartamento sito in un quartiere popolare per cercare una casetta a schiera in prima periferia. Detto, fatto. Trovato l’acquirente, trovato la casetta.
Però…per concludere l’operazione mancavano 35.000 euro. E l’idea di aggiungerli al mutuo non li faceva dormire.

Da buon venditore, penso che quando il perché è abbastanza forte, il come si risolve sempre. Così “pigio” sul tasto figlia, spiegando ai genitori la differenza tra il crescere la figlia in un quartiere popolare o in una zona residenziale, ben frequentata e quindi più sicura e tranquilla.
L’argomento fa centro e li convinco senza difficoltà ad affrontare una rata di mutuo più alta.
Vendita conclusa, tutti felici.

Ma c’è un ma…avevo svolto egregiamente la mia parte da venditore, è vero.
Però, non avevo fatto i conti col “grillo parlante”. Non avevo considerato la cosa sotto tutti i punti di vista, non ponendomi la domanda: li avrò messi in difficoltà?
Sospendiamo un momento questo caso, e vediamo come si sarebbero comportati altri tipi di venditori.

Il venditore timido avrebbe mollato il colpo senza concludere. Giustificandosi col fatto di non aver messo in difficoltà la famiglia.
L’imbonitore, ovviamente, non avrebbe capito a fondo il cliente e non avrebbe concluso. Per poi dire ai suoi colleghi che non è colpa sua se la gente vuole cose che non può permettersi.
Il tecnico si sarebbe ritirato appena i conti non fossero tornati: meglio lasciar perdere.

Ma torniamo alla mia vendita. A distanza di cinque anni incontro la coppia ad una fiera, felice e riconoscente per averli aiutati (o spinti?) a scegliere un luogo dove crescere meglio la figlia.

Questa storia mi ha aiutato ad entrare molto più in profondità circa le scelte dei miei clienti.
A pensare che un Agente immobiliare deve essere un venditore con la V maiuscola, in grado di
assumersi anche delle responsabilità difficili quando è sicuro che la scelta suggerita ai propri clienti sarà positiva per loro vita.

Credo che il nostro mestiere non sia solo vendere o trovare casa. Non sia solo avere conoscenze tecniche, pur necessario.
No. È qualcosa di più.
È indispensabile, e lo sottolineo, studiare a fondo e capire le motivazioni di ogni Cliente, anche quelle inespresse.
Solo così ci si può definire Agenti con la A maiuscola, svolgendo col giusto equilibrio e grande professionalità il nostro mestiere.

Purtroppo, sono pochi gli agenti immobiliari che studiano in mondo scientifico la vendita e gli aspetti psicologici a questa legati.
Una vendita che non deve partire dal vendere di più o ad ogni costo, ma dal capire meglio le reali esigenze del nostro interlocutore. Che prima di essere un potenziale Cliente è una persona, che si aspetta un aiuto nel prendere la decisione migliore.

L’agente di Grandi Agenzie fa proprio questo. E quando forza la mano è solo perché
è certo di aver interpretato correttamente le motivazioni del Cliente, dandogli un pizzico di coraggio per andare avanti nell’acquisto o nella vendita.
Troppe volte leggo che la categoria Agenti immobiliari in Italia NON è sempre ben vista dall’opinione pubblica. Che possono sembrare venditori senza scrupoli. Ma questo accade se NON seguiamo la strada indicata, l’unica che Grandi Agenzie percorre, da sempre.

Questo insegno: non ad essere venditori tecnici, ma venditori migliori. La differenza è il sorriso di chi si affida a noi. Subito, ma anche nel tempo.


Se desideri approfondire la tematica o condividere la tua opinione, puoi contattarmi compilando il form sottostante.

Stefanoraddoppiare-il-fatturato-nell'immobiliare Mulas – Direttore Franchising Grandi Agenzie

 

 

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