Condividi gli obiettivi e moltiplica il successo

 

50ME4494

Diversi anni fa rimasi impressionato da un documentario della National Geographic in cui un enorme banco di aringhe scansava ripetutamente gli attacchi di alcuni barracuda. Migliaia di piccoli pesci si muovevano in totale sincronia, dando l’impressione di anticipare ogni mossa del predatore, come se fossero gli ingranaggi di una macchina guidata da un’unica mente.

Pensai che in quel contesto molti dei nostri colleghi nell’immobiliare sarebbero stati facili prede di quel barracuda, ma compresi soprattutto quale sarebbe potuto essere il potenziale di una squadra affiatata e ben organizzata.

Capisco che confrontarsi richieda un certo sacrificio, soprattutto per chi in certi modelli organizzativi ci ha messo le radici. L’isolamento però è una pratica subdola: crea un’apparente zona di comfort, ma ridimensiona ogni possibilità di crescita.

Ecco perché essere un bravo agente immobiliare, per noi di Grandi Agenzie, significa anche sapersi mettere in discussione e aver voglia di crescere e migliorarsi.

NON FARE L’ARINGA SOLITARIA

Se ci pensi, non è una caso che colossi come Google, Facebook e Microsoft abbiano puntato sul gioco di squadra, adottando una struttura organizzativa piuttosto flessibile, in cui le varie figure professionali interagiscono e si confrontano costantemente come parti di un unico organismo.

È necessario esorcizzare il principio dei compartimenti stagni e interpretare la struttura interna di un’impresa come un organismo in cui tutto funziona al meglio se ogni singola cellula ha la possibilità di svolgere la propria mansione solo restando in comunicazione con l’ambiente circostante.

Ecco perché escludere uno o più membri di un gruppo dalle dinamiche interne con l’intento di controllarli più facilmente, produce solo effetti nocivi sull’intera squadra – che si tratti di una piccola agenzia immobiliare o di una grande rete franchising. Al contrario, sviluppare un senso di appartenenza alla squadra di cui si fa parte, rafforza la fiducia in se stessi, garantendo risultati migliori in tempi ridotti.

A questo proposito, che aria tira nella tua agenzia? Vedi facce sorridenti o musi lunghi che si trascinano tra le scrivanie?

Se hai quest’ultima sensazione, forse vale la pena seguire il mio ragionamento fino alla fine.

PERCHÉ IL LAVORO DI SQUADRA FA CRESCERE IL FATTURATO

Zygmunt Bauman diceva: “Il fallimento di una relazione è quasi sempre un fallimento di comunicazione”. Spesso chi sta al vertice o gerarchicamente più in alto, assume decisioni senza conoscere minimamente dinamiche e dettagli di situazioni che stanno più a valle. La distanza comunicativa tra queste due realtà oltre a generare frustrazione in chi deve eseguire procedure rigide e inefficienti, genera costi. E alla fine a pagarne il prezzo sono tutti quanti.

Invece, un clima disteso e collaborativo contribuisce a stabilire obiettivi chiari e definiti. Condividere il percorso verso la meta e fornire più informazioni possibili relative alla realtà in cui ci si muove, aiuta ad essere più efficienti e produttivi. Ma quali sono i vantaggi concreti di questo approccio per chi lavora nell’immobiliare?

  • Rispetto delle tempistiche
  • Comunicazione più fluida
  • Analisi delle problematiche da angolazioni differenti: ognuno di noi ha sensibilità ed esperienze che lo portano a notare dettagli che altri non percepiscono
  • Maggiori stimoli a migliorare le proprie performance (acquisizioni e vendite)
  • Maggiore comunicazione interna implica una più facile individuazione dei micro-problemi
  • Eliminazione delle inefficienze e conseguente abbattimento costi
  • Responsabilizzazione delle figure junior
  • Motivazione di tutte le figure del team che si sentono più coinvolte
  • Minor frustrazione e più entusiasmo

COME CREARE UNA SQUADRA VINCENTE?

Ognuno di noi ha dei punti di forza. Ecco perché sarebbe saggio percorrere una strada che esalta le caratteristiche del singolo e non quella in cui si cerca di ingabbiare attitudini e competenze dentro schemi rigidi e privi di comunicazione. Esaltare le qualità di ogni singolo individuo fornendogli linee guida (non recinti) e obiettivi (non direttive) favorisce la formazione di un team affiatato in cui l’interesse di uno coincide con l’obiettivo dell’altro e viceversa. L’idea è questa: se metto te nelle condizioni di svolgere il tuo lavoro serenamente e in modo efficace, io potrò svolgere il mio con maggiore fluidità. Quello che ti sto raccontando non è solo una bella idea, ma il modo in cui abbiamo deciso di lavorare in Grandi Agenzie, il modo in cui lavoriamo con profitto da anni.

Chiariamoci, proprio perché ognuno di noi ha qualità e background differenti, è inevitabile che ci sia chi prende le decisioni e detta le linee guida. In realtà in una squadra questo è l’ultimo step di un processo in cui ognuno contribuisce attivamente ed è per questo che è fondamentale mettere ogni risorsa nelle condizioni di sentirsi parte integrante dello sviluppo del progetto.

Ma come si fa? Creare una squadra compatta e vincente non è una cosa semplice. Servono grande intuito e scelte accurate, soprattutto nella fase di selezione e creazione del team e l’immobiliare non è certo un settore facile. Ecco però gli step necessari da seguire:

  • Devi avere le idee ben chiare: individua delle figure che abbiano profili ben definiti, con background differenti e che siano motivate.
  • Crea contesti informali di brain storming in cui generare il confronto su diverse tematiche sia per individuare soluzioni a problemi di comunicazione e organizzazione interni che per analizzare il mercato, competitors e proporre soluzioni innovative per potenziare il business dell’agenzia.
  • Predica bene e razzola altrettanto bene: è pieno di sedicenti leader molto bravi a pretendere ma non altrettanto coerenti con i loro dogmi.
  • Consenti ai membri della tua squadra si di partecipare ma anche di crescere. La mente eccelle in condizioni di dinamicità in cui ha la possibilità di acquisire nuove informazioni e nuove competenze.

IL GIOCO DI SQUADRA DI GRANDI AGENZIE

“Ma così mi fregano le idee!” (gli incarichi e i clienti aggiungo io…). Noto con rammarico quanto questo timore irrigidisca molti dei nostri colleghi. Se anche tu provi questa sensazione, forse guardi il problema dall’angolazione sbagliata.

Quello che ti propongo però è trasformare ciò che tu credi un punto di debolezza in un punto di forza.

Pensaci, la solidità del tuo business non può dipendere da un sistema infallibile che custodisci segretamente, ma deve risiedere nella sinergia dei membri della tua squadra. Se qualcuno dovesse riuscire a replicare il tuo business e riuscisse a superarti, significa che la sua squadra, a parità di mezzi, genera un surplus maggiore della tua. Ecco perché la tua arma segreta deve trovare espressione nella sommatoria del talento di ogni singolo membro e nella sua capacità di interagire al meglio con gli altri.

Lavorare da soli, in un mercato sempre più competitivo, senza valutare i vantaggi offerti dal lavoro di squadra può diventare rischioso ed oggi è certamente un grande limite.

La nostra idea di lavoro di squadra te l’ho descritta brevemente in questo articolo, ma avrei molte cose da dirti a riguardo.

Se vuoi saperne di più ed accedere a contenuti gratuiti per capire come abbiamo costruito una squadra forte compila il form.

Ciao, Stefano Mulas

 

 

 

incarico

Il cliente conosce la casa che vuole acquistare?

 

Quante volte ti sarà capitato di immaginare il tuo futuro? A me spesso, anche ora che navigo negli “anta” da un pezzo. Hai mai notato come la tua casa viva dentro di te fin dall’inizio? Se ci penso, mi accorgo che ero ancora un bambino quando iniziai a darle forma in base ai miei desideri. Crescendo, continuai a modificarla nei miei pensieri, studiandone ogni dettaglio per renderla sempre più funzionale alle mie esigenze.

Ma come ci era finita quella casa nei miei pensieri? Non era la casa dei miei genitori, né quella dei miei nonni. Tutto era al suo posto semplicemente perché si trattava della casa dei miei sogni. Nella mia mente esisteva già, l’avevo modellata quasi senza rendermene conto. Facendo questo lavoro poi ho capito che si trattava di un processo naturale che ognuno di noi elabora inconsciamente.

Lo fai tu e lo fanno anche i clienti

È così che ho compreso che la ricerca di una nuova casa non si esaurisce con la semplice soddisfazione di un bisogno primario. Chi cerca casa è animato dal desiderio di trovare la sua casa e non un semplice tetto sotto il quale dormire.

E tra “la tua” casa e una casa qualunque c’è una grande differenza…

Quando questa convinzione prese forma, capii che avrei dovuto inserirla nel DNA di Grandi Agenzie: il nostro lavoro non poteva limitarsi a vendere case. Grandi Agenzie doveva dare forma ai desideri dei suoi clienti. A parole era semplice, ma allora mi mancavano gli strumenti, mi mancava un sistema.

L’incarico di vendita non è tutto

Non di rado mi capita di incontrare venditori di talento ossessionati dall’incarico di vendita. Osservare impotente il loro potenziale che viene disperso dietro a tecniche di vendita inefficienti mi lascia l’amaro in bocca. Penso a come potrebbero crescere se solo cominciassero ad osservare il mercato degli immobili da un nuovo punto di vista. Ti starai chiedendo: come posso ottenere dei risultati? Ora ci arriviamo.

Il modello di business su cui Grandi Agenzie basa la propria filosofia trova il suo pilastro centrale nel concetto di incarico di acquisto.

Al contrario, il modello su cui anche i più grandi colossi del settore immobiliare hanno basato la propria strategia si è sempre ispirato al rastrellamento selvaggio del mercato.

Ciò che un tempo poteva essere efficace, al giorno d’oggi comporta solo costi ed enormi perdite di tempo, senza garantire risultati certi.

È inutile girarci attorno. Se analizzi il quadro del mercato immobiliare, noterai come abbia preso piede una tendenza poco produttiva: spingere a più non posso senza se e senza ma per ottenere incarichi di vendita. Cosa comporta tutto questo?

  • Venditori frustrati
  • Potenziali acquirenti insoddisfatti
  • Tasso di vendita sugli immobili presi in incarico bassissimo

Incarico di acquisto: la soluzione controintuitiva che funziona

Il metodo di lavoro di Grandi Agenzie è pensato per far sì che i nostri franchesee non debbano ridursi a semplici intermediari ossessionati dalla vendita di un immobile.

Lo sai, i clienti di oggi sono informati e preparati e per loro non c’è niente di più fastidioso che doversi confrontare con venditori seriali poco propensi a comprenderne le esigenze.

Per questo motivo la mia prima preoccupazione è quella di accogliere nella famiglia di Grandi Agenzie quegli imprenditori che fanno della consulenza al cliente il loro mantra quotidiano. Questo approccio fondamentale trova nel sistema di Grandi Agenzie un vero e proprio propulsore.

In pratica, il sistema di Grandi Agenzie costituisce la cassetta degli attrezzi per tradurre quell’attitudine in risultati concreti.

I risultati sempre al primo posto

So bene quanto contino i numeri, ma i numeri senza un processo che li traduca in risultati, non servono a nessuno. Centinaia di appuntamenti e di incarichi di vendita che non producono compravendite non sono un vanto, ma una perdita di tempo, di energie e di soldi. È questo che ogni imprenditore attento dovrebbe cercare di eliminare. Se ti ritrovi in questa descrizione significa che stai disperdendo energie preziose nella direzione sbagliata e solo un cambiamento intelligente del tuo modo di lavorare può risolvere le cose.

Pensa per un attimo, se al posto di setacciare la città alla ricerca di nuovi incarichi di vendita, potessi concentrare i tuoi sforzi con un sistema collaudato e pensato per attirare clienti sani.

In questo modo potresti utilizzare le tue competenze per ricercare ciò che corrisponde alle loro esigenze. Ricorda, il cliente ha ben chiaro cosa vuole ed è sempre meno disposto ad accontentarsi, mentre tu, nonostante le competenze e l’esperienza necessarie, sei costretto a scontrarti con un modello di business che fa acqua da tutte le parti: acquisire incarichi di vendita che rubano tempo ed energie senza generare fatturato.

È vero, ci vuole un sistema preciso e testato, perché conoscere il nostro cliente, le sue esigenze e i suoi desideri richiede strumenti di lavoro che non possono affidarsi semplicemente alla sensibilità del singolo agente immobiliare.

È a questo che ho lavorato negli ultimi vent’anni. Il sistema di Grandi Agenzie rovescia la logica del mercato immobiliare: non collezioniamo immobili senza criterio, ma eseguiamo ricerche mirate per selezionare esclusivamente quelli che corrispondono con precisione alle richieste dei nostri clienti. Tutto questo è possibile grazie alla fusione delle competenze dei nostri affiliati con il sistema dell’incarico di acquisto.

Per questo i nostri database contengono dei veri identikit degli immobili che ci sono stati descritti in ogni dettaglio. È seguendo queste indicazioni che ci muoviamo sul mercato: ottimizziamo i tempi, risparmiamo le energie e portiamo a casa risultati che non hanno pari nel mercato di oggi. Basta analizzare i numeri condivisi dai nostri affiliati per capire in che modo il sistema di Grandi Agenzie influisca sul loro fatturato.

Quali sono i vantaggi offerti da questo sistema?

  • Azzeramento dei tempi di latenza
  • Eliminazione dalla vetrina e dal database di immobili poco appetibili
  • Riduzione dei tempi di compravendita
  • Riduzione tempi di ricerca e abbattimento costi

Comprendo che uscire dalla zona di comfort non sia semplice, soprattutto perché avere la vetrina della propria agenzia tappezzata di immobili di ogni sorta regala all’agente immobiliare sempre un senso di serenità. Ti capisco, ma tentare di monopolizzare il mercato immobiliare locale non è garanzia di successo. Il problema è che spesso quegli annunci, frutto di trattative anche tragicomiche con proprietari tutt’altro che semplici, finiscono col mettere radici e ragnatele. Risultato? Clienti frustrati, immagine del brand e dell’agente compromesse, prezzo che crolla. Tu non fatturi e qualcuno storce il naso. È quello che vuoi?

Lo so. Scorrere col cursore l’elenco dei file degli immobili presenti nel database può dare alla testa, ma nessuno ti pagherà per aver fatto incetta di incarichi di vendita. Il tuo obiettivo è vendere e il sistema Grandi Agenzie lavora proprio in questa direzione, affinché i tuoi sforzi siano coerenti con quel preciso obiettivo.

Non stare alla porta. Puoi scoprire di più su Grandi Agenzie con questa serie di VIDEO GRATUTI. Se i risultati che ottieni oggi non ti soddisfano, puoi raccogliere senza impegno qualche informazione e decidere se è il caso di approfondire.

Potrete contattarmi anche direttamente e  inviare una mail a:  franchising @grandiagenzie.it lasciando il vostro numero di telefono, vi richiamerò al più presto!

Ciao,

Stefano Mulas